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Am 9. Januar 2007
spielte Joshua Bell, einer der besten Geigenspieler der Welt,
in der imposanten und ausverkauften
Symphony Hall in Boston vor 1.000 Zuschauern.
Die meisten Plätze kosteten jeweils mehr als 100 Dollar.
Er war an volle, ausverkaufte Konzerte gewöhnt.
Er befand sich auf dem Höhepunkt seiner Fähigkeiten und seines Ruhms.
Drei Tage später
spielte Joshua Bell vor einem
inexistenten Publikum!
Gut, vielleicht sind 6 Menschen einen Moment lang stehengeblieben
und ein Kind schaute kurz zu,
als ob es wüsste, dass gerade etwas Besonderes geschieht.
Joshua sagte über diese Erfahrung:
"Es war ein seltsames Gefühl, als die Leute mich tatsächlich ignoriert haben."
Joshua Bell hatte in einer U-Bahn-Station Geige gespielt.
"In einer Konzerthalle ärgert es mich, wenn jemand hustet
oder ein Handy läutet,
aber hier hatte ich meine Erwartungen schnell heruntergeschraubt.
Ich war richtig dankbar, wenn mir jemand einen Doller gegeben hat.
Was war anders?
Dieselbe Musik
auf derselben Geige,
gespielt mit derselben Leidenschaft
vom selben Mann.
Warum haben die Menschen beim 1. Mal zugehört und beim 2. Mal nicht?
Aristoteles könnte das erklären.
Was ist nötig, um Menschen zu überzeugen?
Vor 2300 Jahren
schrieb Aristoteles das bedeutsamste Werk zur Überzeugungskraft,
"Rhetorik".
Die drei Überzeugungsmittel:
Logos,
Ethos
und Pathos.
Logos heißt, dass das Konzept aus der Perspektive des Zuhörers Sinn ergibt.
Diese unterscheidet sich gewöhnlich von der des Sprechers.
Es muss also daran gearbeitet werden,
das Konzept für die Weltanschauung,
die Schmerzen und Herausforderungen des Zuhörers relevant zu machen.
Ein gutes Argument ist wie gute Musik.
Gute Musik folgt einigen Regeln für Komposition,
gute Argumente folgen einigen logischen Regeln.
Es ergibt für die Zuhörer Sinn.
Ethos ist der Ruf, wofür man bekannt ist;
Glaubwürdigkeit: wirkt und handelt man professionell;
Vertrauenswürdigkeit: sind die eigenen Motive klar,
zeigt man dem Zuhörer, dass er einem genauso wichtig ist wie man selbst?
Autorität ist Selbstvertrauen mit einer klaren Botschaft,
einer klaren, kräftigen Stimme.
Pathos ist die emotionale Verbindung.
Geschichten sind ein wirksames menschliches Werkzeug zur Herstellung einer emotionalen Verbindung.
Es gibt Momente, in denen ein Publikum nicht bereit
für die Botschaft ist.
Ein Redner muss die richtige emotionale Umgebung für seine Botschaft schaffen.
Was hat sich verändert?
Warum sind Menschen kilometerweit gefahren, um ihn einen Abend lang spielen zu hören
und bleiben am nächsten Morgen nicht einen Moment lang stehen um zuzuhören?
Die Antwort ist: Ethos und Pathos haben gefehlt.
Ethos:
Die Tatsache, dass die große Konzerthalle Joshuas Konzert veranstaltet,
überträgt Vertrauen auf Joshua.
Wir vertrauen der Institution, jetzt vertrauen wir Joshua.
Die U-Bahn besitzt unser Vertrauen für musikalische Talente nicht,
wir erwarten dort keine großartige Kunst,
großartige Musik
oder großartige Ideen,
also überträgt sie kein Vertrauen auf Joshua.
Pathos:
Die Konzerthalle wurde für eine emotionale Verbindung
zwischen Publikum und Künstler gebaut,
ein U-Bahn-Gleis nicht.
Eile, Bewegung und Stress fördern
die emotionale Verbindung nicht, die zwischen Künstler und Zuhörer nötig ist.
Logos,
Ethos,
Pathos,
das Konzept ist ohne den Rest nichts wert.
Das hat Joshua Bell
an diesem kalten Januartag 2007 gelernt.
Wenn Sie eine großartige Idee haben,
wie können Sie Glaubwürdigkeit und emotionale Verbindung herstellen?