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Bestätigung der Zusage
Wenn wir einer Person dabei geholfen haben, eine Zusage zu machen, möchten wir auch sicher gehen, dass die Person diese Zusage einhält.
Haben Sie schon einmal einen Interessenten zu einem Termin eingeladen und sich dann aber gefragt,
ob dieser Interessent wirklich kommen wird oder einfach nur aus Höflichkeit zugesagt hat?
Das ist kein gutes Gefühl, nicht wahr? Ich habe einige Tipps für Sie,
die diese Zweifel beseitigen und die Zusage bestätigen können.
Wir wissen diese Dinge instinktiv, setzen sie aber manchmal einfach nicht ein.
Als ich meine Frau fragte, ob sie mich heiraten wollte, – übrigens ein hervorragendes Beispiel für eine direkte Frage –
wollte ich kein Zögern oder Unentschlossenheit. Ich sagte schließlich nicht
„Gefiele dir die Idee, mich zu heiraten?”,
sondern „Willst du mich heiraten?" Wenn sie da mit den Schultern gezuckt und gesagt hätte
„Ich glaube schon", wie hätte ich mich da wohl gefühlt?
Ich möchte in einer derartigen Situation natürlich sicher sein, dass sie weiß, worum es geht, und dass sie wirklich Ja sagt.
In Ihrem Geschäft ist das nicht anders. Die Aufforderung natürlich schon, aber nicht die Vorgehensweise.
Was tun Sie also, wenn Ihnen eine Person eine Zusage gegeben hat?
Im ersten Schritt sollten Sie sicherstellen, dass die Person genau weiß, was sie zu tun hat und bis wann.
Das lässt sich durch das Stellen einfacher Fragen erreichen, wie z. B.:
„Wir haben heute Abend viel besprochen und ich freue mich, dass Sie sich unserer Gruppe anschließen und Ihr Nikken-Geschäft aufbauen möchten.
Wir hatten ausgemacht, dass ich morgen Nachmittag zu Ihnen komme. Wissen Sie noch, was Sie bis dahin erledigen sollten?"
Das gibt Ihrem Interessenten die Chance, zu zeigen, dass er alles verstanden hat und ihm der Termin passt.
Im zweiten Schritt möchten Sie, dass Ihr Interessent bestätigt, dass er seine Zusage einhalten wird.
Sie möchten hören, wie er es sagt. Dies lässt sich durch das Stellen einer weiteren einfachen Frage erreichen:
„Schaffen Sie es, Ihre Kontaktliste anzufertigen, bis wir uns morgen Nachmittag sehen?"
Dann geben Sie Ihrem Interessenten noch abschließend einige ermutigende Worte mit auf den Weg und
wissen auf dem Heimweg genau, dass er sich dafür einsetzen wird, sein Ziel zu erreichen.
Als dritten Schritt sollten Sie sich vornehmen, Termine zu vereinbaren, um nachzufassen.
Arbeiten Sie mit jemand an einem lang- oder kurzfristigen Ziel, wird das häufiger vorkommen,
da Sie eine Geschäftsbeziehung aufbauen und pflegen, die auf Verantwortung und Anerkennung basiert.
Ich habe viele Menschen getroffen, die ungern nachfassen,
weil sie Angst davor haben, eine Absage zu erhalten oder mit Einwänden konfrontiert zu werden.
Denken Sie daran, dass es sich beim Nachfassen nicht um Ihr Ziel handelt, sondern um das Ziel Ihres Interessenten.
Ihre Aufgabe ist es, ihm zu helfen, sein Potential zu entfalten, nicht wahr?
Sehen Sie das als eine Gelegenheit, ihn zu unterstützen und zu ermutigen. Diese Ängste lassen sich leicht verhindern, wenn Sie einen Termin zum Nachfassen einplanen.
Und die Wahrscheinlichkeit steigt, dass die Verpflichtung erfüllt wird.
Erledigen Sie das unmittelbar, nachdem die Zusage bestätigt wurde. Sagen Sie einfach, dass Sie gerne nachfassen würden.
Sie sind begeistert von dem Engagement Ihres Interessenten und es würde Sie interessieren, wie er weiterhin zurecht kommt.
Natürlich sind Sie für ihn da, um ihn auf seinem Weg zu unterstützen. Planen Sie also einen Termin ein, an dem Sie
Ihren Interessenten anrufen oder besuchen und sich kurz nach seinen Erfahrungen erkundigen.
Jetzt zum praktischen Teil: Überlegen Sie einmal, wer zu Ihrem nächsten Event kommen wird bzw.
wen Sie einladen werden. Denken Sie daran, dass Sie für jede Aktivität auch
eine bestimmte Aufgabe haben sollten. In diesem Fall erfordert dies, dass Sie eine Person dabei unterstützen, eine Zusage zu machen und einzuhalten –
dazu gehört auch das Nachfassen. Was wäre der nächste Schritt für diese Person?
Notieren Sie sich diesen Schritt, bereiten Sie sich auf die Bestätigung der Zusage vor
und fassen Sie bei Ihrem Interessenten nach, um ihn beim Einhalten der Zusage zu unterstützen. Denken Sie an die ***, die wir besprochen haben:
Stellen Sie sicher, dass Ihr Interessent genau weiß, was er zu tun hat und bis wann. Das gibt ihm Sicherheit.
Ihr Interessent muss bestätigen, dass er seine Verpflichtung einhalten wird. Planen Sie dann einen Termin zum Nachfassen.
Zeigen Sie immer Einfühlungsvermögen, geben Sie Zuspruch und nennen Sie die Vorteile.
Nehmen Sie sich nun etwas Zeit zum Üben und sehen Sie selbst, welchen Unterschied diese neuen Fähigkeiten machen!
Sie werden staunen!